Levertijd-dilemma

2017-11-29T14:11:26+00:00

Als iemand iets aan jou vraagt, wat doe je dan? Precies: dan geef je antwoord.

Op de winkelvloer doe je dit de hele dag: je stelt vragen aan je klanten en krijgt vervolgens antwoord. Als verkoper heb je die antwoorden nodig om je klant te kunnen overtuigen. En het leuke is: je kunt nooit te veel vragen stellen. Sterker nog: hoe meer jij vraagt, hoe meer je klant het gevoel krijgt dat er écht naar hem wordt geluisterd. Persoonlijke aandacht maakt mensen gelukkiger – en dat geluk heb jij als verkoper dus te bieden!

Klanten stellen ook vragen aan jou. Over merken en materialen, over technische details en praktische zaken. Geen probleem: jouw vakkennis is groot en je kunt dus (bijna) altijd direct een antwoord geven. Er is maar één vraag waar verkopers vaak moeite mee hebben. Kun jij raden welke dat is?

Precies: het is de vraag over de levertijd. Iedereen weet dat meubels meestal niet à la minute geleverd kunnen worden. Dat het vaak gaat om maatwerk en dat daar dus wat tijd voor nodig is. Toch kun je je als verkoper een beetje in de verdediging gedreven voelen – alsof je je moet verontschuldigen voor het feit dat de klant even zal moeten wachten.

Is dat nodig? Welnee! Jouw klant stelt die vraag namelijk niet om vervolgens te gaan mopperen over die 8 weken. Nee, je klant is bang dat de bank er straks niet op tijd zal zijn voor de feestdagen, wanneer de hele familie langs komt. Of juist dat die bank misschien te vroeg geleverd wordt, terwijl de sleutel van het nieuwe huis nog vier maanden op zich laat wachten.

Om erachter te komen welke zorgen er schuilgaan achter de levertijdvraag, stel je een tegenvraag: ‘Wanneer had u de bank nodig?’ Als je klant de termijn noemt, kun je vervolgens zeggen: ‘Dat ga ik voor u regelen!’ Zo is die levertijd opeens helemaal geen issue meer, maar juist een extra service die je te bieden hebt. Je klant krijgt het vertrouwen dat jij je uiterste best voor hem zult doen – en dat voelt top!